(红餐网厦门报道)6月22日，由红餐网主办，排队网、餐饮疯人院、餐议院、魔法阿嬷协办，即享影像支持的“中国餐饮城市论坛·厦门站”，在厦门悦华酒店落下帷幕。

　　本次论坛邀请到了厦门及国内多位知名餐饮品牌创始人、著名投资人、餐评人，就“厦门餐饮的趋势和契机”话题，与现场200多位餐饮同行以及网络直播间3万多的网友展开讨论。

　　绝味网聚资本合伙人张卫，分享的主题是《从0到1之后，如何做好餐饮品牌的升级之道？》以下为演讲实录：

　　一、做老板一定要学会预测未来

　　做事情要做符合趋势，不符合趋势的事即使一时赚钱，但到最后会越做越差。下面从三个维度分析餐饮的趋势，了解清楚就知道下一步要做什么，需要什么资源。

　　维度1：行业进化论

　　行业洗牌之际，成就冠军时机。越来越多的品牌都会出来，比如麻辣烫品牌、面条品牌，在三四线城市还没那么明显，上海、杭州、南京这种竞争烈度的成熟城市特别明显，上海每年关店一两万家。但是做得好的店永远不关，成为冠军立下来了。

　　品类细分清晰，产业分工初现。十几年前我们同事吃饭，大多数是盒饭、面条，今天的年轻人吃面条，吃米粉，吃披萨……各种各样的品类。随着品类细分，产业也分工。以前开一家店，中央厨房从前到后，自己什么都要做，但今天有人做中央厨房，有人做供应链，有人做清洗，有人做服务等等，分工会越清晰。

　　人才物质踊跃，优质资源扎入。二十年前做餐饮有点不好意思，而今天在做餐饮的人要么是海归，要么是房地产商，有钱的，有水平的，有资源的，都扎根进来了。

　　维度2.消费者进化论

　　今天的消费者跟以前的消费者不一样了：

　　a.从饿了么到吃好点；

　　b.喜欢流行的,变成喜欢我适合的；

　　c.从我钟情老字号,到我喜欢的就是品牌。

　　d.曾经喜欢你的老去，到你过去不曾留意的成主流。

　　e.从穿得漂亮就能吸引我，到个性气质内涵漂亮才能打动我。

　　维度3.市场进化论

　　现在餐饮已经变成严重的供大于求。未来餐饮需求一种是快餐，解决温饱的问题，一种是社交功能。消费升级的背后其实是市场的三个变化：从单一渠道到线上线下；从单调店铺形式到苍蝇馆子、连锁品牌、米其林寻味；从热门街道扎堆到商业中心社区化。

　　这三个变化带来结论是：未来特色小吃和轻餐饮行业慢慢地会在科技技术的影响下发展。最近有很多人因为没有搞清楚餐饮行业和科技行业的不同，最后掉沟里了。餐饮行业和科技两者有什么不同呢？

　　餐饮开店就有收益，依赖重复消费，定价不含广告，天使投资人就是自己和创业合伙人；科技行业前期巨额研发无收入，买一次撑几年，定价含有较大营销预算，有专门天使基金。互联网、科技产品二代出来以后，人家会接受第一代的不完美，会买二代，餐饮第一代做不完美，第二代不会来，靠的是回头客。

　　二、餐饮行业小赢不是赢

　　知道餐饮趋势了，怎么做才能像一些成功的品牌一样，也开个几百家店？

　　餐饮行业有一个六段论：

　　一段：爆款产品

　　做餐饮哪怕就开一家小店，前提是东西好吃，消费者认可你的产品，所以你活下来。

　　二段：盈利商业模型走通打磨锋利

　　当你要多开几家店，就要用商业模型的思维去考虑，比如是不是增加几样还是减几样？当商业模型想通了，至少能开个三五家店，具备了初步可复制。

　　三段：特色品牌建立

　　如果要开三五十家店，就需要建立牌子，老板要具备品牌打造能力。

　　四段：系统化运营能力

　　想去跨区域开店，有没有供应链？能不能跨区域管理？这时候我们讲系统化的运营能力，和管理半径的突破能力。跨过这一关，基本上跨可以区域出去。

　　五段：可持续创新能力

　　当你的品牌跨区域时，会面临着几个新的挑战。第一，不同城市不同区域人的认知习惯不同，不创新的话可能就死了；第二，开店要花费好几年时间，之前培养的模型low了，死在原地踏步。所以能做到品类第一全国覆盖，基本上做到可持续创新能力。

　　六段：实现品牌裂变

　　品牌裂变是什么？把餐饮行业做到像国际品牌一样的公司，就像把肯德基变成百胜集团。

　　说完餐饮六段论，再来看看餐饮品类冠军的阶段性目标：

　　0到1阶段（创业磨合期）：活下来，完成初步模型验证

　　模型验证为什么那么重要？因为理论和模型实际上是相差很大的，很多人就是因为盲目扩大，没有经过模型验证，最后被拖死了。

　　1到10阶段（初步扩张期）：活得好，完成两个重要实力的修炼

　　这阶段最重要两个能力，一是软件，品牌建设；二是硬件，初步扩张需要的供应链资源、研发资源。另外，还有需要战略方向转变，走向冠军之路。

　　在1到10的时候，几个问题相信在座的诸位未来都会碰到，比如品牌老化如何解决？风尚化的苦恼如何化解？母鸡模式还是猎人模式？利润不行，是做大还是做强？建议大家要想清楚，这样后面的路走的会更好。

　　10到100（快速扩张期）：获得优化锋利模型，快速扩张占领市场，抢夺消费者心智

　　这个阶段你的品牌已经非常成熟，你公司内部的管理、部门、系统已经相对到位，接下来就是复制。这时候不需要考虑有没有人力资源，有没有好的供应链，靠的是钱的支持。

　　以上是餐饮品类冠军的三个阶段性目标，如果你的商业模型、品类都是对的，就可能成为冠军，可能先是城市冠军，或者是省冠军，甚至走向全国冠军。

　　三、餐饮创业是个人与企业同时成长的修炼

　　软实力是老板非常重要的能力，要靠你的能力要去学，硬实力靠你的格局、资源来拿来。这里重点讲解特色小吃轻餐饮细分品类创始人，需要具备的冠军特质:

　　3项全能——决定企业方向软实力的专长

　　第一项：产品经理思维

老板一定要有产品思维，我没有见过哪一个成功的老板，不是个好的产品经理。

　　产品经理懂营销，懂消费者，懂市场:现在市场什么东西火，不同年龄段的年轻人分别喜欢去哪里？他们喜欢什么样的菜品？什么样的环境？

　　产品经理5个思维阶段：

　　a.需求指导研发

　　b.研发推动生产

　　c.产品转换成品牌

　　d.换售卖产品为品牌推广

　　e.找到客户需要的差异化产品解决方案

　　第二项：品牌思维

　　很多老板其实不懂品牌，以为定位就是做品牌，在某一个品牌细节里死扣，做了市场经理的事。未来一个品类一定会有好几个品牌，因为有品牌的性格，品牌的调性，品牌的基因，品牌其实带给消费者的是一种生活方式。除了把产品做好，还要把产品组合做好，把产品呈现方式做好，把在哪卖做好。

　　第三项：企业文化思维

　　团队是否强悍，团队执行力的强弱，团队耐力韧性的持久性，取决于有没有一个好的企业文化。华为的狼性文化也好，海底捞的家文化也好，文化能让整个团队的员工不仅仅是为了钱去做这份事业，最终让企业上下用一个思想思考，一个声音说话。

　　7大特长：七项夯实企业基础硬件的能力

　　第一，整合阶段性所需资源的能力。单凭个人做成品类冠军的时代一去不复返，快速成为品类冠军需要有格局，整合到阶段性需要资源。如果定一条街上的冠军，只要店员强就可以；如果选择省冠军，你的团队要强；如果成为全国冠军，除了团队强，你背后股东也要强。

　　第二，吸引企业发展所需人才的能力。你要具备个人魅力，能调动人才投身到还是梦想的事业。不懂得识人用人，是走不远的。

　　第三，将产品特色化标准化的能力。如果标准化没有做到一百分，即使开一百家店，只是享受到了连锁餐饮利润这棵树上10%的收益，实现不了快速扩张和可持续性的盈利收益。

　　第四，耐心完成商业模型试错和优化的能力。星巴克一杯水卖25到30元，还排队，再想想你卖的东西，放了那么多肉菜，卖10块钱。谁的模型好？谁的利润高？

　　有锋利的模型，才能保障后续扩张少阻力。优化商业模型可以获得持续盈利，以及后续市场竞争力。

　　第五，正确做出对企业阶段性匹配的选择和正确决策的能力。好的企业不是说它不艰难，但是它没有犯致命的错误，在正确的时间，选择正确的人与资源。有一些老板，还在模型阶段，找了肯德基、麦当劳的职业经理人，那就是浪费。等你的模型成熟，像肯德基、麦当劳不需要大变化了，这些人才会有用。

　　第六，专注聚焦不为短期利益所诱惑的定力。实际上，许多人是不专注，不专一的，没有做自己专长的事。

　　第七，快速扩张门店拓展业务的能力。天下武功唯快不破，快速复制，快速开拓，快速培养人才。最先占据消费者心智的品牌，能给竞争对手带来巨大的成本。

　　最后还有一个提醒，那些早期的一些错误不要犯了：

　　比如过度依赖营销传播；

　　过早复制未经验证的模式；

　　过早加盟泛滥扩张速度慢；

　　护城河修的不深品牌内功不深；

　　没有及时保持优化不够专注聚焦；

　　变来变去不够坚持……

　　举个例子，五、六年前在上海卖龙虾饭一个月做两三百万，但一年以后没了，为什么？因为这些东西没根，只是过早通过营销放大了。

　　现在是最好的时候，希望大家在做餐饮时能够学会一些正确的方法，以冠军的心态去做。