作为一个冷门品类，大闸蟹近两年开始坐不住了。随着上游产业链的逐渐规范化、透明化，有些关于这个品类的“误会”需要从这篇文章开始解除。

　　01

　　“钱景”广阔的大闸蟹行业

　　阿里、京东各电商巨头的趋之若鹜想必并非空穴来风，无论是走零售市场还是实体门店渠道，大闸蟹品类开始被越来越多的人关注，其可期的火爆“钱景”不容小觑。

　　眼下已进入11月份的立冬，走进经营了十多年的李老爹香辣蟹门店，和往常一样络绎不绝，这里每桌客人都会必点一种蟹。隔壁桌此时正酣聊着一道刚上的缅甸铁蟹，这是这里的招牌产品。

　　“到了这个季节，除了吃我们日常主营的外国蟹以外，基本上10个客人里2个都是来吃大闸蟹的。”李老爹香辣蟹副总经理肖利向记者介绍，从今年9月份开始，大闸蟹基本就成了各大餐企的重头戏，哪怕是旁边主营小龙虾的门店，也开始加入了大闸蟹产品。

　　《中国大闸蟹市场消费报告》中显示，2017上半年大闸蟹销售额的前五省同比增长了610%-860%，其中消费者中女性用户同比增长近6倍。从C端数据反馈来看，大闸蟹行业正在蓬勃崛起。

　　然而，前景这么好，大闸蟹市场却为何一直裹足不前？

　　02

　　冲破拦住大闸蟹的天花板!

　　前段时间，国内推送的一条新闻中说“大闸蟹”在美国居然成了“通缉犯”，甚至被处理捆绑活埋。这对于中国人来说简直暴殄天物啊，话说阿拉斯加帝王蟹都敢吃，他们居然还害怕大闸蟹？

　　如此珍馐果然被人们“误会”了，而且在国内，即使人们对大闸蟹的喜爱非常，但对于大闸蟹产品都有着或多或少的认知误区。吃蟹的问题上，别说C端消费者了，B端市场和企业的很多理解就存在着偏差。

　　？ 痛点1.为什么大家都偏爱蟹黄？

　　找100个人，相信99个人都会说喜欢吃母蟹。李老爹店内的服务员一般不会刻意去做推荐，因为担心引起顾客反感，所以都只是询问客人意见，但是因为要母蟹的消费者还是偏多，店内进公蟹的比例通常只会占大闸蟹全部量的10-15%。

　　消费者

　　买大闸蟹的时候我一般不会刻意去分公、母，但是通常店家会推荐母蟹，说是蟹黄多，所以就会买母蟹。

　　供应链企业信良记

　　消费者对公蟹母蟹认知有误区，普遍认为母蟹因为有蟹黄好吃。但其实公蟹的膏也是一样美味的。

　　民间有一种说法是——“九月团脐，十月尖”，意思就是九月吃母蟹，十月吃公蟹，季节上本身两者的生长周期就是区分开的，当蟹黄消耗殆尽的时候，公蟹的蟹膏正好长满。而记者翻看网上资料发现，其实公蟹的膏肥体壮，煮熟之后不会变硬，不含胆固醇；而母蟹蟹黄要多一些，含有丰富的蛋白质，但胆固醇较高，可以说各有优势。

　　？ 痛点2.为什么只有清蒸口味？

　　纵观大闸蟹市场，除了蒸、煮的做法可能一时半会儿找不到第二种方式。

　　消费者

　　清蒸最能体现出大闸蟹的鲜，感觉这样有营养、健康，而且做起来方便。

　　李老爹香辣蟹副总经理杨林

　　大闸蟹后续产品打造还是取决于研发，但是现在大闸蟹的口味都比较单一，因为市场需求少，所以很多企业也都不会重视研发。

　　大闸蟹的做法和口味可以多元化吗？答案是肯定的。大闸蟹的产品打造逻辑和小龙虾如出一辙，但清蒸定位一直是大闸蟹“痛点”所在。一方面是因为炒制蟹大多为了入味会切开，顾客担心黄掉出来影响体验感。另一方面是企业本身对产品的重视程度不够，研发力上投入较少，整蟹炒制入味的技术还需要探索。

　　？ 痛点3.为什么只有秋季才能吃？

　　有人说大闸蟹在它特定生长的季节吃口味才最好，9月大闸蟹开湖，这时候也是餐企扎堆推售的季节。

　　消费者

　　小龙虾是为了吃肉，而大闸蟹是为了吃黄，吃的目的不同。如果不是那个季节，大闸蟹没有黄，就会选择吃海蟹了。

　　李老爹香辣蟹副总经理肖利

　　其实我们并不存在淡季的问题，因为我们主营成本更低的缅甸铁蟹、面包蟹等，只有到了九、十月份才会开始售卖大闸蟹，这样也保证了一年四季吃蟹。

　　李老爹、蟹老宋、胖哥俩这些市场上主营蟹的门店，基本都会选择从国外进购“海归”蟹，比如最常见的缅甸铁蟹。而其他做小龙虾或其他品类的门店，更多是以大闸蟹作为辅助性产品，衔接小龙虾的季节性缺口或迎合市场、拉动客流。

　　？痛点4.为什么价格降不下来？

　　相比小龙虾，大闸蟹在价格上还是存在一定的局限性。

　　消费者

　　这两年大闸蟹不稀罕了，购买渠道那么多，很多人都愿意掏钱买着吃，更何况也有很多食材比它贵！

　　某上游供应商

　　大闸蟹是季节性产品，全国主产地不多，价格波动较大，运输成本较高，运输过程中损耗率也很大，我认为这是价格降不下来的一些主要原因。

　　消费者的认知改变了，但是上游市场仍然有空间可以压缩成本。

　　李老爹香辣蟹副总杨林说：“09、10年一只2两5的大闸蟹我们进价就要四五十块钱，当时市场上普遍卖大闸蟹都是定价188一只。现在进价才多少？以前可能是说产业链都没打通，人们对上游也不是很了解。但随着互联网、电商的升级，价格越来越透明化。”

　　可以说，市场上所有的活鲜成本主要就是来自它的损耗和运输。而大闸蟹价格的决定权，主要取决于产业上游发展的成熟度。

　　？痛点5.为什么难以单独支撑一个品牌？

　　市场上有大闸蟹产品的店很多，但以大闸蟹为主营方向的店却很少。

　　消费者

　　不多，只知道阳澄湖。

　　餐饮品牌战略顾问王冬明

　　成本基价摆着，目标消费人数有限，要不稀罕，吃个新鲜，要不大众，吃个实惠，又多又贵，市场有风无雨。

　　17年前，李老爹香辣蟹创建品牌的时候，据他们说市场上只有一个对手秦记香辣蟹，是北京第一家做蟹的老店，从大众点评上看，至今也仅有一家店。

　　对于大闸蟹产业而言，目前的季节性弊端、市场的认知、产业链的成熟度都是影响品类支撑品牌的重要因素。但这个结论并非是否定的，当上游足够稳定，产品口味做的足够好的时候，蟹这个品类也同样是可以撑起一个品牌的。

　　其实新兴的胖哥俩品牌就是一个非常突出的例子，他们不是主要卖蟹，但是他们每一锅里都会有蟹，除了蟹会更多搭配一些其他的东西如鸡爪、土豆等，这样人均更低。最终他们品牌定位的并非品类，而是人群。撑起品牌的也并非完全是品类，而是喜爱吃这一类品类的人群。

　　做每个品类其实都会有一定的市场空间，只是很多时候问题主要还是出在内部的品牌定位、产品结构处理、运营模式的层面上。

　　03

　　行业发展的同时，离不开上游的努力

　　对于大闸蟹产业的发展现状，其实不仅仅是电商坐不住了，上游供应链企业发现了这个品类的可塑造性，他们结合市场出现的问题，也做了很多尝试。

　　比如供应链企业信良记就梳理了大闸蟹痛点：

　　1.提高品类研发力

　　信良记拥有的亚洲美食联合研究中心是专门针对爆品口味做研发工作的，可实现烹饪艺术与食品科学的完美结合。目前他们已开发了大闸蟹的香辣口味，同时，也包括产品延展方案，比如加入一些木耳、年糕、芹菜等做成麻辣香锅，或者加入鲜虾、豆腐、土豆等做成肉蟹煲等。

　　2.技术打破季节性壁垒

　　未来要想把品牌做强做大必须要有标准化，鲜活很难标准化，因此冻品是很多企业必然要经历的一条路。

　　而信良记通过自身独有的秒冻锁鲜技术，解决了速冻水产品标准化、易储存、与鲜活口感无异的难题。

　　其中比如将大闸蟹在最好的季节收上来，通过秒冻锁鲜技术进行集中加工，可以锁住大闸蟹细胞水分，保留住肉质最大新鲜程度，将保质期延长至18个月，实现大闸蟹一年四季可食。

　　3.建立合作生产基地，打通上游降低成本

　　经营企业表示：大闸蟹之所以卖这么贵，真的不是食材本身有多贵，而是这个过程中间产生的损耗和人工拉高了它的价值。

　　不仅仅是大闸蟹，小龙虾也同样存在这样的问题。信良记打通的供应链上游让价格更接近于食材本身的成本：比如企业自己的养殖基地，保证货源和价格稳定；规模化生产、薄利多销；秒冻锁鲜技术直接在食材原产地进行处理，砍掉中间的损耗和人工成本。

　　在产业链的上游，要投入多少钱才能达到信良记这样的体量呢？行业的发展离不开上游企业的专业性梳理，很多餐饮企业前期更多会选择合作伙伴，比如可提供标准化解决方案、保证质量稳定的餐饮供应链企业。

　　总结

　　综合前面采访的C端和B端的反馈，会发现其实大闸蟹行业很多问题的根本在于缺乏市场教育，需要引导认知。

　　背后推动的关键，一是上游，二是商家。

　　实体经济的带动很多时候就是上游产业的带动。判断一个品类的市场是否具有投资的可能，主要还是要看上游市场发展的现状，进而判断下游实体经济的发展前景。而上游市场的发展更多有赖技术的提高，比如冷链、冷冻技术的先进性。

　　主营大闸蟹的企业这些年已经很少做市场引导了，原因在于顾客对于他们的产品已经有了认知，来了店里自己需求什么样的蟹产品一清二楚，但这些也仅仅限于对品牌产品认知，而面对整个大闸蟹市场认知依然缺乏。

　　相信大闸蟹是有机会的，但和小龙虾一样，同样需要一个过渡期。