记者卧底团购网站：揭秘行业五大潜规则

日期：2011-09-17 作者：admin 来源： 中国财富网 推荐：股民学院

　　作者：新报记者 吴彦 实习生 刘璐 侯欣玥 本版漫画 张宇辰

　　团购网站乱象调查之二

　　在团购网站工作的那段日子里，开始对这个行业有了真实的了解。虽说每个行业都有些不为外人道的所谓内幕，但作为直接服务于消费者，又需要消费者为其发展买单的团购行业来说，消费体验是不容回避和忽略的问题。但面对越来越激烈的竞争，越来越多的团购网站开始不择手段地花样百出。虽然这些“内幕”无不以吸引更多消费者买单为目的，但面对被“注水”的购买数量和产品原价，被“缩水”的服务质量，又有多少消费者会成为回头客呢？

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　　内幕1  被“注水”的购买人数

　　作为新人，最初的几单谈判是有其他销售人员带的。8月的一天，我跟同事到某影楼商谈上线套餐。此前，他已经说服这家影楼合作，这天我们要做的，只是谈妥具体合作方案。

　　开门见山的第一套方案：线上标价99元的写真套餐，网站要求保证10天内的营业额(营业额=套餐价格×购买人数)达到5万。这样总共需要卖出501份套餐，每天至少卖出50份。而根据以往的销售规律来看，这几乎是不可能完成的。因此，需要影楼自己“反包销”，也就是由影楼每天都要自己花钱买够50份该产品，将购买人数“刷”上去。而这部分费用，团购网站会根据系统记录，在产品下线后再返还给商家。“反包销”现在已经成了团购行业内的惯例。在这个商家“回购”的过程中，消费者始终处于被蒙蔽状态。

　　影楼老板又询问第二套方案。同事表示，网站希望从这套产品中获得至少1000元的利润，这样，如果影楼愿意以每套90元的价格提供这套产品，而线上标价仍为99元，那么，只要在一周时间内卖出112份即可完成任务，而每天商家需要回购的任务数，最多也不过16份。当然，网站要保证盈利，只会将回购款中的90元返还给商家。显然，占用资金不大的第二套方案让影楼老板更满意，他爽快地答应了。

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　　内幕2 被合理的折扣

　　目前团购行业最普遍的营销模式为“底价加价式”，即商家给出底价，网站根据底价向上增加自己的利润。当然，这是个“技术活儿”，加价过高会影响销量，加价过低则影响利润，只有适度加价才能使网站既保利润又争销售量。而针对不同行业，团购网站都有一套不同的加价规则：餐饮、KTV、桌球等娱乐行业通常只是加价10%左右；写真则最少要加价15%，美容美发行业加价通常要达到20%以上。

　　入行初始，老销售人员告诉新人最容易谈下的单子，就是影楼写真和美容美发。“因为这些行业利润非常高，底价即便被‘一压再压’，商家也还有的赚。”而从网站的角度来看，和这些高利润的行业合作，不仅可以增加利润，同时还能以看似“划算、合理”的价格赢得消费人群。某影楼老板介绍的套餐原价14800元，门店促销价8880元，而参加团购则可以降到3880元。当然，其中少部分细节将被替换或更改，但这个价格与原价足足差了10920元。

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　　内幕3  被“缩水”的服务

　　对于销售人员来说，除了好接触的高利润行业外，还有个更大的期待——零元项目。8月中旬，有位同事谈下了一笔某网校的代金券，面值300元，但底价却是0元。这款产品上线时，出售价格被标为9元，而这9元就是网站的纯利润了。此外，诸如某餐馆11元代金券线上以1元销售，某健身房单次体验券5元，网校试听券8元等等，这类标价都只是个位数的产品，在众多团购项目中总是最为抢眼。而这类订单，通常都是销售人员以极低的价格，甚至零元底价谈成的。据说，有资源可提供的商家，也很愿意接受这种合作。因为，通常打广告的费用，还要高于代金券的投入，而且，“再好的广告效应也未必能带来这么多的体验顾客。”

　　随着团购网站的急速增加，很多商家没能把握好与网站的合作档期。而在商家看来，“零元消费者”是完全没有付费的体验者，他们的权益总是最容易被忽视，对他们的服务也常常“缩水”。结果，自以为购买了低价高质服务的消费者并未享受同等待遇，被忽视之后，他们还会变成“回头客”么？

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　　内幕4 被哄抬的原价

　　随着在团购网站工作的深入，你会慢慢发现，原价虚高的情况几乎无时不在。公司里的前辈曾说：“产品原价你让商家随便标一个就行，折扣标得低可能还更好卖。”而事实也证明，在和商家协商过程中，最不重要的部分就是即将上线产品的原价，即平时在店内售卖的价格，往往快签单时商家随意提供一个数字，销售人员也不去追究此价格是否为“真正的原价”，反而愿意商家将原价抬高，与现价形成强烈对比，打折力度越大，对消费者的撼动力越强。如某网站某品牌的婚纱套系标注原价为8999元，现价1999元，折扣力度达到2折；原价为1200元的健身套餐，现价为48元，不到1折……

　　商家和团购网站在对消费者“图便宜”的心理把握上空前一致，而这看似聪明的做法，却常常遭到质疑。

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　　内幕5 被无视的接待能力

　　团购网站的销售人员底薪一般在2000元上下，其他收入是要靠提成的。因此，每个团购销售都希望能谈成更多单，希望上线的单能卖得更久更多。而商家就那么多，虽然都是潜在客户，却有那么多同行业的销售人员也在虎视眈眈。所以，常常，我们没办法在谈单的时候，先考虑到消费者消费时的实际感受。那些愿意提供较低价格的商家，那些能加价更多的商家，那些听起来更有吸引力的商家，无疑是每个销售人员和网站都愿意力推的。

　　曾有一位销售人员签到了一家水煮鱼的单子，产品上线当天就销售出了200多份。而这家水煮鱼店面接待能力非常有限。很多团购顾客到店消费的时候，都因为等不到位置而放弃。这款产品后来被提前下线了，但仍然招致很多消费者的不满，对商家，也包括网站……

　　新报记者 吴彦 实习生 刘璐 侯欣玥 本版漫画 张宇辰

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