12·18茅台集团全国经销商联谊会凝聚信心

　　抢抓机遇深耕市场推动茅台营销新转型

　　本报记12月18日，来自全国各地的茅台经销商齐聚贵阳，参加2013年主题为“风雨同舟，加速转型，以‘八个营销’圆梦;坚定信心，抢抓机遇，为国酒茅台争光”的国酒茅台经销商联谊会。看到茅台今年一连串喜人的营销数字，与会1500多名经销商脸上都写满了信心和喜悦。

　　2013年，面对严峻的经济形势和市场考验，茅台集团按照贵州省委、省政府战略部署和“三个转型，五个转变”的总体要求，坚定信心，调整结构，创新营销手段，取得了卓有成效的市场业绩。1至11月，销售收入同比增长7.31%;利税同比增长6.28%;税金同比增长8.41%;上交税金同比增长18.95%。主导产品的销售量、利税总额、利润、税金、人均创利税、人均上交税金、股票总市值、品牌价值等高居中国白酒行业榜首，进一步巩固和提升了茅台酒“世界蒸馏酒第一品牌”地位。

　　2013年，茅台始终坚持践行“八个营销”，变被动为主动，化挑战为动力，内转机制，外抓市场，坚持按“顺价控量，薄利多销”的原则做好茅台酒及系列酒市场营销，取得了有目共睹的佳绩：经济指标保持良好态势，转型发展初见成效。茅台集团把普通53度茅台酒定位于大众消费、商务消费、家庭消费和休闲消费，大力实施消费群体转型;开辟新的营销渠道，大力拓展新的销售空间;加大了个性化酒的开发，调整、完善、丰富产品结构;加强自营店建设，拓展终端消费;全力做大市场，加快产品结构调整，对系列酒进行升级换代，进一步丰富产品链和价格链;调整价格体系，理顺渠道体系，强化市场服务，加大市场投入。体制机制改革顺利推进，进一步理顺了茅台酒和系列酒的市场营销体制机制。

　　与会有关专家认为，中国白酒行业已进入调整期，中国白酒市场的增长将由高速增长转向缓慢增长态势。虽然中国白酒行业的经营环境已发生根本性变化，形势不容乐观。但更应该看到，此次调整有利于解决发展中存在的问题和矛盾，是行业长远发展的一种客观需求，更有利于产品结构、营销方式，以及产业结构、发展模式、战略步伐的升级和加速，是促进行业健康发展的一次重要契机。

　　“作为中国白酒的代表，贵州茅台仍然处在重要发展机遇期。要进一步坚定信心，抢抓机遇，推动茅台营销新转型。”茅台集团董事长、茅台股份有限公司董事长袁仁国对此胸有成竹。

　　袁仁国强调，要深化“八个营销”，进一步建好渠道，深耕市场，提升茅台营销新水平;不断追求卓越，进一步建好渠道，深耕市场，提升茅台营销新水平，打造国酒茅台营销升级版，努力实现9个“大”——营销业绩大提高，营销理念大提升，营销战略大转变,营销网络大健全，企业文化大彰显，营销管理大加强,产品结构大调整，打假保知大突破，营销队伍大发展。

　　茅台集团党委书记陈敏说：“经销商需要理性看待价格的涨跌，彻底解放思想，努力创新营销模式，全面拓展深耕市场。转变工作作风提高服务意识的紧迫性，让市场在营销中起决定性作用。这次调整是企业真正走到市场的机遇，是经销商练内功，强身健体的机遇。”

　　大会传递的信息表明，茅台将大力探索新的销售模式，积极拓展与民营企业、私营大老板、电商及货物产权交易等渠道的合作;继续推行茅台酒团购直销政策;坚持“顺价销售、控量保价”的策略;顺应市场变化趋势，主动调整市场价格;不断加强目前已有营销网络的优化，完善销售渠道的扁平化建设，加快新渠道的拓展工作;适度发展空白区域的网点布局;推进网络购物等新营销模式的尝试;把茅台32家自营公司建成国酒茅台的标杆和形象店;做大做强现有的酱香型系列酒品牌;探索茅台酒个性化定制营销服务模式;开发富有茅台特色的文化酒、纪念酒、礼品酒，做大纪念酒、礼品酒、收藏酒市场;做好植物型配制酒产品的开发，让产品进一步达到多样化、个性化、系列化、合理化。

　　“今年虽然取得了一定的成绩，但还没到开香槟的时候。”袁仁国说，要进一步坚定信心打造国酒营销升级版。弘扬国酒文化，彰显茅台营销新魅力。

　　一系列鼓舞人心的信息使与会人员信心满满：茅台酒是中华民族宝贵的文化遗产和液体瑰宝，是中国具有自主知识产权的民族品牌。作为中国的国酒，翻开茅台酒的历史，就翻开了中国源远流长的酒文化史最华丽的一页，从中能真正感受到中华民族酒文化强大的生命力。

　　茅台集团强调，要不断创新和调整营销战略，走具有茅台文化特色的市场营销之路。坚持“以市场和顾客为中心”的理念，将消费者视为上帝，视为衣食父母，茅台人对市场最朴素的理解不断转化为市场开拓的动能。增强深耕市场的能力，打造精准又有深度的市场推广能力。加强渠道优化,打通茅台酒及系列产品通向消费者餐桌的渠道链条，通过渠道再造和优化充分满足多样化的人群及地域对茅台酒的需求。

　　茅台集团总经理刘自力希望经销商坚持品牌自信，文化自信，行业自信和市场自信，增强进取意识，加快转型，努力适应形势变化。

　　全体经销商举起右臂宣誓：“爱我茅台、诚信经营、转型创新……”来自安徽的罗姓经销商激动地说，我很赞同大家的对茅台的认识，那就是今天的茅台已被抽象为一个中华传统文化的符号，被具化为一张世界认知中国的名片，被认定为一份举世公认的文化遗产，被定位为民族精品。对于世界而言,“CHINA MOUTAI”是一个代表中国的特殊品牌。对于中国而言，“国酒茅台”是民族品牌的奇迹和骄傲。对于中国人而言，“国酒茅台”是一家令人尊敬的优秀企业。茅台酒神秘的自然环境、厚重的历史文化、独特的传统工艺等都令我们心存敬畏。

　　“作为国酒茅台的经销商，我们感到十分自豪，一定会按照茅台的部署，努力探索和创新营销手段，通过国酒茅台的营销，塑造民族精品的正面形象，传播中国白酒正能量。”河南经销商陈先生说。