寿险销售 客户需求分析系统启用

日期：2010-11-17 作者：admin 来源： 中国财富网 推荐：股民学院

　　本报讯 11月1日起，“上海市保险客户需求分析系统”正式上线使用。今后，客户能够在保险营销员的协助下，通过该系统量化测算家庭经济责任重心期、紧急预备金、子女交易规划、养老规划4个角度的风险缺口，并根据个人偏好排序确定风险的“轻重缓急”。

　　“上海市保险客户需求分析系统”能够根据生活开销、贷款状况、赡养义务、紧急医疗储备、现有保障和支付能力等实际情况，帮助客户选择适合的寿险产品，提高对于保险的识别能力。

　　记者在演示过程中发现，客户在使用需求分析系统的过程中，还能清楚地看到保险营销员的执业信息，包括电子版的展业证和资格证、以往获得的荣誉和处罚、投诉和退保等信息。

　　此外，该系统以上海市保险同业公会网站为平台，还添加保险公司管理模块，清楚纪录每个营销员的登录、使用、成交情况。

　　上海保险同业公会副秘书长顾孝乐指出，由于保险产品种类多样，合同较为复杂、专业，在传统寿险销售过程中，客户往往不能清楚了解自己的需求和保险的功能，加上营销员往往存在销售产品导向，较难取得客户认同。“客户的风险保障需求是客观存在的，之所以有销售误导等情况出现，很大程度就在于传统寿险的产品导向销售模式。建立客户需求分析系统就是希望引导营销员在展业过程中切实以客户需求为中心。 ”

　　据悉，上海保险同业公会将借 “上海市保险客户需求分析系统”上线的契机实行营销竞赛——通过使用客户需求分析系统，最后保障型产品签单成功，累计一定的签单数额将会参与到“关爱天使”优秀营销员的荣誉评定中。

　　沪上某合资寿险办公室相关人士表示，客户需求分析这一营销工具此前每家寿险公司都在运用，但没有形成标准化和系统化，此次通过行业的力量来推广在国内也尚属首次。公司会把“上海市保险客户需求分析系统”的上线当成调整业务结构、改善营销队伍素质和客户满意度的契机，积极组织、实施相关培训和配套工作。

　　不过，需求分析系统尚无法实现客户自助查询功能。也就是说，客户必须在保险营销员陪同的情况下，才能够完成需求分析。有客户担心，保险营销员会利用信息不对称，在分析因子填写过程中进行误导，从而使结果倒向保险公司的热销产品。

　　业内人士指出，需求分析系统或许能够帮助客户掌握风险特性，但却无法改变保险公司产品研发导向，客户最终还是只能够购买保险公司主推的产品。 (纪云飞)

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